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什么是市場開拓能力，市場開拓能力

來源：整理 時間：2023-07-28 20:44:14 編輯：金融知識 手機版

1，市場開拓能力

市場開拓能力和管理能力是2嗎事`市場開拓是業(yè)務(wù)員做的自己的商品找多一點銷路,這是一種外交,能力各方面的能力!管理主要是心態(tài),工作能力,等等!不一樣的!

市場開拓能力

2，市場開拓的定義是什么

開發(fā)新客戶，增加產(chǎn)品的銷售渠道
增加擴大市場營銷能力。
就是開發(fā)客戶，增加產(chǎn)品的銷路。

市場開拓的定義是什么

3，如何才能進行市場開拓

首先要選拔精兵強將,成立“新市場開拓突擊隊”是一種比較可行的運作模式。2.組建一支“新市場開拓突擊隊”,摸索出一套適合本企業(yè)開拓新市場的營銷模式,然后根據(jù)待開發(fā)市場的特殊情況制定適合的推廣方案,并由“新市場開拓突擊隊”負責執(zhí)行。3.先期可以對市場進行試運作一段時間,由“新市場開拓突擊隊”的先導人員摸清當?shù)厥袌龅南M者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況后,認為該市場有把握開發(fā)成功,“新市場開拓突擊隊”再進駐該市場,進行大規(guī)模地推廣。4.市場試運作是最徹底的市場調(diào)查,往往能對市場做出最準確的判斷,而且花費營銷費用也不算很多。5.發(fā)動市場總攻前一定要充分論證,不打無準備之仗,同時要預留一定比例的廣告費用作為市場不可預見費用,防止市場做成“夾生飯”。
一、市場理念現(xiàn)在，殘酷的市場環(huán)境考驗著每一個公司，新的技術(shù)和產(chǎn)品不斷地對我們提出更新的挑戰(zhàn)、客戶越來越成熟和理性、產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化趨勢越來越嚴重等等。傳統(tǒng)的市場行為和理念越來越受到挑戰(zhàn)和生存危機的威脅。那么在這樣的形式下，我們怎么去認識和開發(fā)市場才能生存和發(fā)展。可是，當我們認為市場如此惡劣的時候，仍然有許多企業(yè)凱歌高奏。我們客觀仔細地去分析，他們的市場結(jié)果并非全部來自于他們在市場上的機會和偶然，也不是來自于他們對市場的壟斷（已經(jīng)沒有誰具有可以壟斷市場的能力），而是他們自身綜合實力的一種體現(xiàn)。其實我們早就意識到，關(guān)系、機會和壟斷都不足以確保企業(yè)高枕無憂，我們只有通過自身的改革，加強管理，疏通渠道，增強自身的綜合實力，才能讓我們的未來基業(yè)常青。市場作為一個企業(yè)的龍頭，因此保證這個龍頭健康、強壯是一個企業(yè)生存和發(fā)展的根本。我們究竟應(yīng)該具有什么樣的理念來指導我們的市場行為，下面我談4點觀點。我們過去最相信的就是“關(guān)系”，以為關(guān)系可以決定一切。所以在構(gòu)筑未來的發(fā)展空間時，往往首先想到的就是廣結(jié)善緣。如果把一切成敗寄托在關(guān)系和人情上，那是非常危險和不可靠的。但這并不是說我們不去與客戶發(fā)展健康、良好的關(guān)系，客戶關(guān)系管理（CRM）非常注重客戶關(guān)系的建立，認為企業(yè)與客戶應(yīng)建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這也是關(guān)系營銷思想的精髓。我們常說“這是一個好機會，千萬別錯過”，其實機會只是一種偶然性，不決定企業(yè)生死榮枯。當企業(yè)進入正常發(fā)展時，通常所說的機會并不重要，甚至可能還是陷阱。我們不能以機會為導向，不重視自己的長期戰(zhàn)略、公司治理、價值觀養(yǎng)成、團隊訓練等等公司內(nèi)在的基礎(chǔ)性建設(shè)。明確定位自己的目標市場，細分市場中的潛在客戶、準客戶、客戶和生意伙伴，并進一步劃分一般客戶和VIP客戶。確定市場細分的原則和指標，根據(jù)地域、經(jīng)濟狀況、規(guī)模大小，對每一個細分的市場進行細致的研究，針對不同的客戶制定適宜的服務(wù)策略，并指定人員跟蹤服務(wù)，確立時間點的工作和業(yè)績考核等等，把市場工作的每一個細節(jié)都做踏實。細分市場，可以使我們工作更有條理，將有限的人力和物力投入到價值最大的工作中。專注客戶，了解客戶的需求，研究客戶的期望，滿足和超越客戶的期望。我們過去常說如何去“抓訂單”，“搶單”等等，雖然靠這種方式取得成功可以付出較低的成本，但成功的機率實在太小。“抓單”偶爾可以贏得局部戰(zhàn)場的勝利，但不可能贏得戰(zhàn)略上的成功，難以保證公司的生存，更談不上長期發(fā)展。培養(yǎng)客戶，即是意味著我們要向農(nóng)民種莊稼那樣從青苗開始，精心呵護，施肥澆水。培育商機，即意味著莊稼一旦成熟，我們要抓住時機進行收獲，否則就會被他人盜走。當我們看到別人的碩果累累，感覺自己的市場形式很嚴峻的時候，我們最容易產(chǎn)生浮躁的心理，我們越是在思想觀念上急功近利，越是會失去一個又一個的良好的市場機會。因此我們要從“發(fā)現(xiàn)商機”轉(zhuǎn)變到“培養(yǎng)客戶、培育商機”這個觀念上來，通過付出切實的勞動，培育屬于自己的成熟的商機，以得到穩(wěn)定的收獲。但這并不意味著我們就應(yīng)該放棄一些良好的偶然商機。對于偶然商機的原則是：努力爭取，懂得放棄。古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在我們的市場活動中，這仍然是至關(guān)重要的。一個市場人員首先是了解自己，才能根據(jù)自己的優(yōu)勢去與客戶溝通，才能與客戶建立起共同的觀點。如果我們不了解自己的產(chǎn)品，不知道自己的優(yōu)勢，那么我們根本無法與客戶建立關(guān)系，甚至根本無法靠近客戶。產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化趨勢越來越嚴重，競爭的最后砝碼就是價格。我們不僅要競爭獲勝，而且還希望取得最大的利潤，那么我們時刻要在不同的環(huán)境下分析自己，同時還要掌握競爭對手的狀態(tài)，創(chuàng)造優(yōu)勢去贏得競爭。如果我們的對手對我們了如指掌，而我們沒有充分了解對手，這種信息的不對稱性必然會導致公司競爭的失利。二、市場開發(fā)探索從我這一年多來對公司的認識和公司所從事的行業(yè)市場的認識，我認為在市場部采用項目管理的方法是很適合我們公司的市場特色。主要依據(jù)以下三個觀點：1．我們的客戶一般都是行業(yè)集團客戶，不同于一般的零售消費類客戶，他們基本上都是以工程的形式大宗采購。2．客戶的工程期都有一個過程，包括工程前期的醞釀、立項、招標，工程實施期、以及工程后期的驗收和售后服務(wù)等一系列的過程。這個過程往往都持續(xù)較長的時間。3．在客戶的整個工程期中，我們的Sales在工程前期都必須嚴密跟蹤，培育商機，在工程實施期的監(jiān)督和工程后期的服務(wù)、應(yīng)收賬等一系列的工作也必須有Sales的參與。怎么樣進行項目管理？怎樣根據(jù)其它公司、其它行業(yè)的經(jīng)驗，來指導我們公司所從事行業(yè)的市場工作？在這里，我可以根據(jù)我過去做TOP客戶項目管理的經(jīng)驗，談?wù)勎覀冊鯓訉ξ覀兊男袠I(yè)客戶進行管理。TOP客戶的性質(zhì)與我們現(xiàn)在客戶有著驚人的相似之處，所以值得借鑒。在這里我想首先糾正我們現(xiàn)在銷售部門存在的一個錯誤的認識，即銷售的不好與人手不夠有關(guān)。一般來講，銷售部門與其它部門不同，銷售員之間的工作是相對獨立的，所以銷售額與銷售人員是成近似比例關(guān)系的。因此如果我們的管理不善，增加了一倍的銷售人員，而銷售額一定不會成比例增加的。我們反思去年每一個銷售人員的業(yè)績就可以看得出來，如果管理不善，增進再多的人，除了增加運營成本以外，無助于公司效益的增加。

如何才能進行市場開拓

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