銀行私域轉(zhuǎn)型，銀行產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性決定了個(gè)人推廣在銀行 營(yíng)銷傳播組合中起著突出的作用。銀行product營(yíng)銷的特點(diǎn)是無形的和相關(guān)的，客戶與銀行銷售人員的互動(dòng)是銀行產(chǎn)品分銷的重要渠道，繼上一篇文章之后，本文將更新系列文章[銀行私域轉(zhuǎn)型]、“/私域轉(zhuǎn)型，如何做好長(zhǎng)尾客戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”。

【案例分享】A 銀行利用這20件事實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型1。項(xiàng)目背景隨著銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，業(yè)務(wù)活動(dòng)逐漸從批量化向互動(dòng)化、個(gè)性化、場(chǎng)景化方式轉(zhuǎn)變。越來越多的銀行正在用數(shù)據(jù)構(gòu)建自己精準(zhǔn)的營(yíng)銷渠道和場(chǎng)景。在這種趨勢(shì)下，a 銀行零售部希望盡快突破現(xiàn)狀，建立數(shù)字化解決方案，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和客戶流失。2.痛點(diǎn)分析a 銀行零售事業(yè)部面臨的兩大問題一方面來自客戶，一方面來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

與此同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在積極利用數(shù)字創(chuàng)新來重新定義價(jià)值創(chuàng)造，以便更好地滿足被忽視或未滿足的客戶需求。這就導(dǎo)致了同一個(gè)地區(qū)不同銀行利用數(shù)字技術(shù)搶占本地客戶的現(xiàn)象。另外，這個(gè)銀行零售業(yè)務(wù)部門的高層管理人員對(duì)數(shù)字智能了解甚少，對(duì)如何實(shí)現(xiàn)銀行 轉(zhuǎn)型的數(shù)字智能缺乏認(rèn)識(shí)，甚至不知所措，即使花了很多錢，也沒有達(dá)到預(yù)期的效果。3.解決方案面對(duì)這些問題和挑戰(zhàn)，本銀行攜手郭云數(shù)據(jù)為本銀行零售部門定制自己的發(fā)展解決方案。

區(qū)域商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)應(yīng)該如何成功轉(zhuǎn)型在當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行工業(yè)零售業(yè)務(wù)改革中，有多少中小企業(yè)選擇銀行將對(duì)未來行業(yè)格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。大多數(shù)城市商業(yè)銀行和農(nóng)村商業(yè)銀行常被稱為中小銀行。其實(shí)從區(qū)域市場(chǎng)份額來看，都是“地方大銀行”，有些銀行還是地方“龍頭銀行”。比如順德農(nóng)村商業(yè)銀行在順德地區(qū)的市場(chǎng)份額超過工農(nóng)中建交五家之和銀行。從“地方大學(xué)銀行”的角度，我們可以清楚地看到銀行的優(yōu)勢(shì)和潛力，并找到一條可行的改進(jìn)和發(fā)展之路。

一、零售業(yè)務(wù)是區(qū)域銀行可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。零售業(yè)務(wù)主要服務(wù)于廣大自然人或小微企業(yè)，具有分散、穩(wěn)定、弱周期、低資金占用等特點(diǎn)。對(duì)比國(guó)內(nèi)零售業(yè)務(wù)領(lǐng)先的招商銀行，和擅長(zhǎng)公司業(yè)務(wù)的中信銀行，可以看出零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)。2016年末，招商銀行和中信銀行資產(chǎn)規(guī)模相近，分別為5.94萬億和5.93萬億。從營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)來看，招商銀行分別高于中信-2。

編者導(dǎo)語:私域運(yùn)營(yíng)的有效運(yùn)作可以幫助企業(yè)留住更多的用戶，從而幫助營(yíng)收增長(zhǎng)，促進(jìn)利潤(rùn)收入。以及銀行想要做好私域運(yùn)營(yíng)，需要抓住長(zhǎng)尾客戶群，減少客戶流失。那么，銀行應(yīng)該如何做好長(zhǎng)尾客戶的運(yùn)營(yíng)呢？本文作者進(jìn)行了解讀，一起來看看吧。距離上面的更新已經(jīng)兩個(gè)多月了。除了真的很忙，我也有點(diǎn)懶，拖延癥直線升級(jí)。繼上一篇文章之后，本文將更新系列文章[銀行私域轉(zhuǎn)型]、“/私域轉(zhuǎn)型，如何做好長(zhǎng)尾客戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”。

隨著農(nóng)商的發(fā)展銀行 轉(zhuǎn)型，其業(yè)務(wù)范圍、客戶結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)發(fā)展都會(huì)有新的發(fā)展趨勢(shì)。原有的服務(wù)格局和發(fā)展模式有待進(jìn)一步完善，其專業(yè)化、特色化、綜合化、國(guó)際化轉(zhuǎn)型發(fā)展是如何在新常態(tài)下實(shí)現(xiàn)高起點(diǎn)的創(chuàng)新和變革，農(nóng)商銀行必須突破路徑依賴，內(nèi)外兼修，攜手走真正的發(fā)展之路銀行 轉(zhuǎn)型。立足新常態(tài)，把握“新趨勢(shì)”，把握金融監(jiān)管日益嚴(yán)格的新趨勢(shì)。

隨著普通股在監(jiān)管資本中主導(dǎo)地位的進(jìn)一步確立，商業(yè)銀行將面臨更高的資本約束。把握金融脫媒進(jìn)程加速的新趨勢(shì)。金融脫媒進(jìn)程的加快，導(dǎo)致客戶對(duì)銀行實(shí)體渠道的依賴度降低，也導(dǎo)致客戶忠誠(chéng)度降低。為了抵御金融創(chuàng)新帶來的脫媒威脅，農(nóng)商銀行必須重組業(yè)務(wù)模式，圍繞特定客戶的各種金融需求，提供全方位的服務(wù)，專注于某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域，力求做到專精，做出特色。

銀行綜合運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步推廣。當(dāng)前，隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深度和廣度，商務(wù)銀行面臨的營(yíng)商環(huán)境和監(jiān)管政策正在發(fā)生重大變化。由于宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化、客戶金融需求的變化以及資本充足率的收緊，綜合化經(jīng)營(yíng)逐漸成為中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要選擇-2轉(zhuǎn)型。加快綜合管理勢(shì)在必行。第五次全國(guó)金融工作會(huì)議強(qiáng)調(diào)，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)是金融的天職，是金融的宗旨，是防控金融風(fēng)險(xiǎn)的根本措施。

一體化管理已經(jīng)成為銀行抓住市場(chǎng)機(jī)遇、滿足客戶需求、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、助力經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)升級(jí)的重要武器轉(zhuǎn)型1。正在進(jìn)行的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革也要求商業(yè)銀行提供更高質(zhì)量的綜合金融服務(wù)。在產(chǎn)業(yè)升級(jí)過程中，企業(yè)的金融需求更加復(fù)雜多樣，要求商業(yè)銀行提供以投貸聯(lián)動(dòng)的一攬子金融服務(wù)，包括股權(quán)融資、債券融資、基金融資、票據(jù)融資等。

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生了很大變化。作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的助推器和現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，銀行應(yīng)該也必須有所作為。通過科學(xué)定位自身的經(jīng)營(yíng)模式和增長(zhǎng)方式，加快轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)科學(xué)、穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展，為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變提供有力支撐和有力保障。中小銀行 轉(zhuǎn)型升級(jí)換代勢(shì)在必行。在當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化的情況下，高資本消耗、高信貸投放、高成本運(yùn)營(yíng)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式將難以為繼。如果中小企業(yè)銀行，

只有求變溝通，大力推進(jìn)轉(zhuǎn)型，不斷提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的能力，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。中國(guó)金融改革的不斷推進(jìn)，將進(jìn)一步推動(dòng)金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的廣度和深度。同時(shí)，也意味著金融業(yè)的準(zhǔn)入門檻將進(jìn)一步降低，機(jī)構(gòu)數(shù)量將進(jìn)一步增加，行業(yè)壟斷將進(jìn)一步被打破，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇。迫切需要中小企業(yè)銀行通過深度推廣轉(zhuǎn)型提高創(chuàng)新發(fā)展能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

China 轉(zhuǎn)型市場(chǎng)與西方成熟市場(chǎng)不同。許多跨國(guó)公司的高層管理者在深入中國(guó)市場(chǎng)數(shù)年后不禁感嘆:“中國(guó)市場(chǎng)太大，太復(fù)雜，變化太快。中國(guó)的市場(chǎng)正處于轉(zhuǎn)型過程中，其中之一就是從“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”到“社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”。到達(dá)終點(diǎn)的標(biāo)志是:政企關(guān)系得到轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)制度；第二個(gè)過程是從“封閉市場(chǎng)”到“開放市場(chǎng)”，其終點(diǎn)是中國(guó)入世。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體市場(chǎng)化程度在65%左右。在這個(gè)過程中，中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境和運(yùn)行是不斷變化的轉(zhuǎn)型。顯然，轉(zhuǎn)型市場(chǎng)和成熟市場(chǎng)的奇點(diǎn)不同，這是正確解讀中國(guó)市場(chǎng)的最基本的一點(diǎn)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)兩種完全不同的環(huán)境下，封閉市場(chǎng)和開放市場(chǎng)，行為特征、思維方式、價(jià)值體系相距甚遠(yuǎn)，利益分配完全不同，直接影響和決定了企業(yè)的不同行為。

不可見性和關(guān)聯(lián)性。1.銀行服務(wù)是無形的，既看不見也摸不著，只有客戶才能體驗(yàn)到。他們會(huì)根據(jù)自己的銀行營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、工作人員、各種設(shè)備和銀行通訊資料等有形表象來判斷服務(wù)質(zhì)量。銀行 營(yíng)銷管理的目的是把無形的服務(wù)變成有形的質(zhì)量證據(jù)，消除買方的不確定性。比如某公司銀行將自己定位為快捷服務(wù)公司銀行，而這家公司銀行可以利用簡(jiǎn)潔明亮的辦公空間、忙碌的銀行員工和高效的溝通資料等，

客戶與銀行銷售人員的互動(dòng)是銀行產(chǎn)品分銷的重要渠道。想開支票賬戶的客戶只能直接聯(lián)系銀行 teller，銀行產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性決定了個(gè)人推廣在銀行 營(yíng)銷傳播組合中起著突出的作用。隨著技術(shù)的發(fā)展，一些新的方法，如郵件、電話營(yíng)銷和網(wǎng)上銀行，突破了這種相關(guān)性的局限，但是，在銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展中，尤其是在批發(fā)業(yè)務(wù)市場(chǎng)中，人員提升仍然處于主導(dǎo)地位。